Pour rester compétitifs, les conseillers doivent s’appuyer sur la technologie afin d’offrir à leurs clients une expérience véritablement unique et personnalisée, écrit J. Womack.

Dans le paysage actuel de l’investissement, la personnalisation n’est pas un luxe, c’est une nécessité.

Pour se démarquer dans un marché de plus en plus concurrentiel, il faut s’attacher à répondre aux besoins particuliers de chaque investisseur. Toutefois, la recherche de personnalisation peut créer un labyrinthe de produits et de solutions, ce qui risque de surcharger à la fois les investisseurs et les conseillers. 

Alors que le paysage devient plus complexe, les conseillers doivent trouver un équilibre entre l’offre d’une expérience d’investissement personnalisée et axée sur les objectifs, et le risque de les surcharger de choix. 

La volonté de personnalisation

Influencées par des dynamiques financières et non financières, diverses forces sont en voie de remodeler la gestion de patrimoine.

Si les préoccupations liées à la volatilité des taux d’intérêt, à l’inflation et à la volatilité des actions viennent immédiatement à l’esprit lorsque l’on évoque le 'marché', il est tout aussi important, sinon plus, de comprendre ce qui motive les investisseurs et leurs conseillers, dans le cadre de leur partenariat visant à atteindre les objectifs financiers à long terme des investisseurs.

Au moment d’étudier ce qui motive les investisseurs, les conseillers doivent tenir compte de trois facteurs clés.

Donner un sens à l’argent: Les tendances à la personnalisation renforcent la capacité des conseillers de faire concorder les aspirations de vie de leurs clients à leurs objectifs d’investissement. Cette approche globale, axée sur les besoins individuels contribue à modifier la nature de la relation entre le conseiller et son client, passant d’un conseil général à un service sur mesure pour répondre aux besoins exacts des clients et marquant un changement radical dans la gestion de patrimoine.
 
La simplicité: Avec les marchés actuels, les conseillers peuvent répondre aux attentes de leurs clients et à la sensibilité croissante aux frais par la simplicité. Pour lutter contre cette pression, de nombreux conseillers modifient leur proposition de valeur et fournissent davantage de services pour favoriser la croissance et l’adaptation de leurs affaires. En conséquence, les entreprises cherchent de plus en plus à externaliser leurs investissements pour se concentrer sur la croissance par le biais de conseils holistiques. Cette évolution entraîne une croissance explosive du nombre de modèles disponibles sur le marché, ce qui se traduit par une plus grande souplesse pour les conseillers, mais aussi par une plus grande complexité. Pour les gestionnaires d’actifs, il ne s’agit plus seulement de produits : il s’agit désormais de proposer des solutions étayées par des informations. 

L’efficacité fiscale: La performance du marché a entraîné des retraits des fonds communs de placement et une augmentation des placements dans les FNB, provoquant un écart de 1 500 milliards de dollars dans les flux d’actifs entre les véhicules d’investissement — le plus grand écart jamais subi par les marchés. Ainsi, les investisseurs s’intéressent de plus en plus aux stratégies qui leur permettent de conserver une plus grande partie de ce qu’ils gagnent, ce qui incite les conseillers à rechercher des solutions fiscalement avantageuses pour les portefeuilles de leurs clients — une tendance qui devrait s’accélérer.

Un modèle de conseil hyperpersonnalisé qui réduit la complexité et s’aligne sur les valeurs personnelles et les préférences financières sera essentiel pour soutenir les motivations des clients. Les conseillers doivent avant tout être guidés par le conseil et déterminer l’expérience qu’ils souhaitent offrir à leurs clients afin de trouver le bon équilibre.  

Accompagner les clients à travers le 'paradoxe du choix'

Les défis actuels du marché, combinés à une large gamme d’options de produits, représentent une tâche décourageante pour les conseillers et les investisseurs qui doivent choisir le bon produit au bon moment.

Ce 'paradoxe du choix' offre aux conseillers une excellente occasion d’apporter de la valeur ajoutée et de soutenir leurs clients. Il est essentiel d’expliquer clairement comment les composantes du portefeuille d’un client s’alignent sur ses objectifs financiers, de le guider dans une foule de choix, et de lui recommander un parcours approprié, centré sur ses buts. 

Enfin, les conseillers doivent avoir une compréhension claire de ce que possèdent leurs clients, et mettre en œuvre leurs stratégies en suivant un modèle, afin d’assurer une cohérence qui permet de fournir des conseils à grande échelle dans l’ensemble de leur portefeuille d’activités. 

En se concentrant sur ces aspects, les conseillers peuvent aider leurs clients à atteindre leurs objectifs à long terme et, en fin de compte, à améliorer leur bien-être financier. 

Que nous réserve l’avenir?

Alors que l’attrait de la personnalisation atteint tous les segments de clientèle, une planification financière de qualité, une mise en œuvre ciblée des portefeuilles et des rapports hautement personnalisés adaptés aux besoins particuliers du client seront essentiels pour guider les clients à travers le paradoxe du choix et les aider à atteindre leurs objectifs. 

Les conseillers doivent s’appuyer sur la technologie pour fournir des conseils plus sophistiqués qui introduisent de la complexité dans la construction des portefeuilles, la gestion continue des portefeuilles et l’établissement de rapports significatifs pour les clients.

Afin de rester compétitifs, les conseillers doivent tirer parti de la technologie pour offrir à leurs clients une expérience véritablement unique et personnalisée. Ceux qui maîtrisent cet exercice d’équilibre peuvent récolter les fruits d’une croissance rapide et être les mieux placés pour dominer le marché au cours des années à venir. 

Cet article a été publié pour la première fois dans Professional Adviser. 

Renseignements importants

Écart de 1 500 milliards de dollars dans les flux d’actifs entre les fonds communs de placement et les fonds négociés en bourse (FNB), source: www.bloomberg.com/news/articles/2022-12-16/record-1-5-trillion-flow-widest-on-record-between-mutual-funds-and-etfs

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